KOBİ segmentli firmalar faaliyetlerini devam ettirebilmek için başta öz kaynak yetersizliği olmak üzere birçok nedenden dolayı finans kurumları ile çalışmak zorundadır.
Hizmet alınacak banka sayısını belirlemede en önemli etken çalışma büyüklüğünüzdür. İhtiyacınızı tespit edip hangi banka ile hangi ürünlerde çalışacağınızı net belirlenmesi gereklidir.
Çalıştığınız banka sayısı ister az ister çok olsun her iki alternatif de KOBİ’ler için risk unsurudur.
Az banka ile çalışmak, banka ile firma arasındaki ilişkiyi kuvvetlendirse de;
- Hareket kabiliyetini kısıtlar,
- Fiyat rekabetini ortadan kaldırır,
- Firmanızın talebi ile bankanın kurum politikası her zaman örtüşmeyebilir. Bankalarda aşağı yukarı aynı ürünler bulunsa da her bankanın risk iştahını kabartan ürünler farklıdır.
- Olumsuz bir durumda alternatif banka arayışınızdaki süreç uzun sürebilir, ve maalesef güç bende artık diyen Banka tarafıdır.
Çünkü alternatifiniz ne kadar az olursa muhtaçlığınız o oranda artacaktır.
Çok banka ile çalışmak, riski dağıtmak anlamında olumlu görünse de;
- Hiçbir bankaya tam olarak yetemeyeceğiniz için firmanızı bankalar nezdinde istediğiniz noktada konumlandıramazsınız.
- Çok banka ile çalışmanın en büyük riski takipsizlik nedeni ile yaşanan olumsuzluklardır. Eğer iyi bir takip sisteminiz yoksa önemsemediğiniz en ufak bir gecikme bütün bankalara karşı sizi açıklama yapma durumunda bırakabilir.
- Her banka kendi ürününü satmak isteyecek ve ihtiyacınız olmasa dahi banka ile ilişkilerin zedelenmemesi için bu ürünleri kullanmayı kabul edecek ve maliyetlerinizi artıracaksınız.
Buna en güzel örnek BES’tir. Her firma sahibinin farklı bankalardan olmak üzere min. 3 adet BES’i vardır.
Bu kadar dağınık bir banka portföyünde her banka sizden kar elde etmek isteyeceği için beklenilen kar rakamına ulaşamazsanız verimsiz müşteri olarak değerlendirilirsiniz.
Bir kısım müşteri profili ise, (özellikle çekli tahsilat yapan ve aktif kredi kullanan müşterilerde) çok banka ile çalışması adeta zorunluluk haline gelmiştir. Çek karşılığında kredi kullanan müşterilerde tek bir bankanın alacağı risk belirli seviyelerde olup teminata alınan çeklerde konsantrasyon (çalışılan bankaya göre %10-25 aralığında) sınırını aşacağından bir çok bankada kredi limiti bulundurmak zorunda bırakılmıştır.
Banka personelinin müşteri ziyaretlerinde, ziyaretin iş konuşulan bölümünde kaç banka ile çalışıldığı ilk 5 soru arasında yer alır. Az ise neden az, çok ise neden bu kadar dağınık olduğu sorgulanır. Çok banka ile çalışılması durumunda bankanın risk endişesini arttırdığı gibi, az bankanın olması durumunda da “bu müşteriden ne kazanabilirim ki?” sorusunu beraberinde getirir.
Peki siz hangi taraftasınız ? Az mı ? Çok mu ? İkisi de olmamalı. Bir şeyin azıda çoğu da zararlıdır. Az yiyen az uyur, çok yiyen güç uyur.
